مراحل یک مذاکره موفق
امروزه در بازاریابی اهمیت اصول و فنون مذاکره بر کسی پوشیده نیست،اگرمی‌خواهیم یک مذاکره ساده را به یک مذاکره موفق تبدیل کنیم باید با اصول و تکنیک‌های مذاکره آشنا شویم. اصول و فنون مذاکره تبدیل شدن به یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای یک شبه حاصل نمی‌شود؛ شما نیاز دارید پس از مطالعه عمیق در رابطه با انواع مذاکره، به تکنیک‌های مذاکره مثل اصول جمع آوری اطلاعات یا زبان بدن مسلط بشوید و تازه بعد از آن در ابتدای راه قرار خواهید گرفت، راهی که با یادگیری اصول و فنون مذاکره آغاز می‌شود و بعد از تمرین و تمرین در نهایت از شما یک مذاکره کننده حرفه‌ای می‌سازد.
مذاکره چیست؟
همه ما در طول روز بارها و بارها مذاکره می‌کنیم؛ زمانی‌که با رییس‌مان بر سر حقوق اضافه، چانه می‌زنیم یا برای به تعویق انداختن تحویل مقاله با سردبیرمان بحث می‌کنیم در واقع از اصول مذاکره استفاده می‌کنیم. زمانی‌که یک یا چند گروه در یک موضوع یکسان، سود مشترکی دارند؛ برای توافق بر سر سود بیشتر یا استفاده یکسان از منابع با هم گفتگو می‌کنند که به این گفتگو مذاکره می‌گویند. مذاکره معمولا با تبادل امتیاز همراه است؛ امتیازاتی که می‌توانند کوچک، بزرگ، مادی و یا معنوی باشند و با توجه به ارزش‌ها و مدل‌های ذهنی طرفین مذاکره کننده، ممکن است هر کدام سود بیشتری در هر یک از این امتیازات داشته باشند.
ویژگی های مذاکره
حداقل دو طرف در آن درگیر هستند که می‌توانند دو فرد، دو گروه یا دو سازمان باشند.
بین خواسته‌های طرف‌های مذاکره‌کننده، تعارض وجود دارد.
طرف‌های درگیر در مذاکره، به انتخاب خود وارد مذاکره میشوند نه از روی اجبار.
افراد و گروه‌ها برای «داد و ستد» در طول مذاکره، آماده‌اند.
انواع مذاکره و کاربردهای آن در اصول و فنون مذاکره چیست؟
اگر در رابطه با مذاکره موفق و یا تکنیک‌های مذاکره تحقیق کرده‌باشید، قطعا با مفاهیم مذاکره برد-برد و مذاکره برد-باخت اشنا هستید. اما در اصول و فنون مذاکره برای تقسیم‌بندی، مذاکرات را به دو دسته مذاکرات توزیعی و مذاکرات تلفیقی تقسیم می‌کنند و مذاکرات برد-برد یا برد-باخت را به عنوان زیرمجموعه این دو دسته در نظر می‌گیرند.
مذاکرات توزیعی:تصور کنید با چند نفر دیگر دور یک میز نشسته‌اید و می‌خواهید کیکی را بین خودتان تقسیم کنید. شما سعی می‌کنید با دیگران در رابطه با این‌که تکه بزرگ‌تر را چه کسی بردارد و یا تقسیم کیک بر چه اساسی صورت بگیرد؛ صحبت کنید و به یک نتیجه راضی کننده برسید؛ به این گفتگو مذاکره توزیعی می‌گویند؛ در مذاکره توزیعی همه طرف‌های درگیر به سود می‌رسند اما سود هر کدام متفاوت است. در این نوع مذاکره، طرف‌های درگیر، معمولا از قبل با هم برخوردی نداشته‌اند و البته در آینده نزدیک هم با هم رو به رو نخواهند شد. مثل وقتی که برای خرید موبایل به یک مغازه مراجعه می‌کنید. ویژگی دیگر مذاکره توزیعی، استفاده از فرآیند چانه زنی است.
بررسی چانه زنی توزیعی و تکنیک‌های آن:
اطلاعات خود را مخفی نگهدارید: سعی کنید در طول مذاکره، خیلی کم از هدفتان صحبت کنید. بهتر است هیجانتان را کنترل کنید تا طرف مقابل از روی حالت چهره نتواند به نقشه‌تان پی ببرد؛ هر قدر در طول مذاکرات مشت خود را بسته‌تر نگهدارید به نتیجه بهتری می‌رسید و می‌توانید امتیازات بیشتری دریافت کنید.
تا جای ممکن به اطلاعات طرف مقابل دست پیدا کنید: می‌توانید با استفاده از کوچکترین اطلاعات در طول معامله به نفع خودتان، یک مذاکره فروش ساده را به یک مذاکره موفق تبدیل کنید.
چه اطلاعاتی را در طول مذاکره بگوییم: تنها اطلاعات قابل ذکر در طول مذاکره، اطلاعات قابل جایگزین هستند. مثلا اگر شما تنها شرکت وارد کننده یک قطعه خودرو هستید؛ طی مذاکره فروش، به راحتی می‌توانید به خریداران دیگر هم اشاره کنید و به طرف مقابل نشان بدهید هر زمان که بخواهید، می‌توانید از مذاکره خارج شوید.
از دادن اولین پیشنهاد، خودداری کنید: معمولاً اولین پیشنهاد به عنوان محور مذاکره عمل می‌کند؛ بنابراین بهتر است اجازه بدهید طرف مقابل اولین پیشنهاد را بدهد تا به نقشه کلی آن‌ها پی ببرید.
واقع بین باشید:برای داشتن یک مذاکره موفق، بهتر است زیاد خساست به خرج ندهید یا برای گرفتن امتیازات بیش از حد، ریسک نکنید! چرا که ممکن است این ریسک کردن به ضرر شما و تیمتان تمام شود.
مذاکرات تلفیقی: فرض کنید برای استخدام وارد شرکتی شده‌اید و طی یک جلسه با مدیر شرکت، سعی دارید در رابطه با مسائل مختلف صحبت کنید و به یک نتیجه قطعی که سود هر دو طرف را در پی داشته باشد، دست پیدا کنید. در این جلسه بر سر مسائلی مثل اضافه حقوق، کف حقوق، مرخصی و ... صحبت می‌کنید و مثلا توافق می‌کنید به جای حقوق پیشنهادی خودتان، مبلغ کمتری را که از طرف شرکت پیشنهاد شده است، دریافت کنید و در مقابل یک روز بیشتر به مرخصی بروید.این جلسه یک مثال ساده از مذاکره تلفیقی است. در مذاکره تلفیقی، طرفین بر سر یک موضوع واحد بحث نمی‌کنند بلکه برای رسیدن به نتیجه‌ای سودمند برای هر دو طرف، بر سر موضوعات مختلف توافق می‌کنند. برای روشن شدن موضوع، به مثال اول برگردیم؛ در جلسه استخدام، حقوق برای شما مهم نیست پس امتیاز حقوق کمتر را به شرکت می‌دهید و در مقابل امتیاز مرخصی بیشتر را که برایتان مهم است، دریافت می‌کنید، به این ترتیب هر دو طرف به سود مورد نظر خود می‌رسند، به همین دلیل به این نوع مذاکره، مذاکره برد-برد می‌گویند.
اصول و مبانی مذاکره تلفیقی
مسائل متعدد: همان‌طور که گفتیم در مذاکرات تلفیقی، ضمن بحث حول موضوعات متعدد، دو طرف سعی می‌کنند در ازای از دست دادن چیزی که اولویت و ارزش کمتری دارد، به سودی دست پیدا کنند که برایشان باارزش‌تر است.
اطلاعات به اشتراک گذاشته می‌شود: در مذاکره تلفیقی لازم است دو طرف درک روشنی از اوضاع و نظام ارزشی طرف مقابل داشته‌باشند تا بتوانند منافع یکدیگر را تأمین کنند.
مشکلات با همکاری طرفین حل می‌شود: همکاری و خلاقیت برای حل مشکلات از ویژگی‌های اصلی مذاکره تلفیقی است و شما به شرطی می‌توانید مذاکره موفقی داشته باشید که برای حل مشکل طرف مقابل تلاش کنید و حتی به او امتیاز بدهید.
مراحل یک مذاکره موفق
قطعا برای تبدیل یک مذاکر ساده به یک مذاکره موفق، باید اصول مذاکره را بشناسیم و سپس بر اساس آن یک نقشه راه برای پیشبرد اهدافمان تعیین کنیم. در این بخش مراحل کلی یک مذاکره موفق را بررسی می‌کنیم.
آماده‌سازی: در این مرحله هدف کلی خود را از مذاکره مشخص می‌کنیم؛ تعیین موضوعات مورد بحث، شناخت شرایط محیطی و تعیین زمان و مکان مذاکره و مشخص کردن سطح انتظارات از جمله مواردی هستند که در این بخش به آن‌ها می‌پردازیم. همچنین سیاست‌های کلی سازمان و نظام ارزشی هم در همین مرحله باید به طور شفاف برای همه اعضای تیم بیان بشود.
رابطه‌سازی: در این مرحله به سراغ شناخت تیم یا طرف‌های مقابل می‌رویم و سعی می‌کنیم با آن‌ها وارد رابطه بشویم و مقدمات مذاکره را فراهم کنیم.
جمع‌آوری اطلاعات: همان‌طور که در بخش قبل گفتیم جمع‌آوری اطلاعات لازم و جزیی، از طرف‌های دیگر مذاکره می‌تواند بسیار سودمند باشد و مذاکره ما را به یک مذاکره برد-برد تبدیل کند.
استفاده از اطلاعات: سناریونویسی و انتخاب یکی از انواع مذاکره و آماده کردن تیم بر اساس شرایط تیم مقابل، از جمله فعالیت‌هایی هستند که در این مرحله انجام میشوند.
تبادل پیشنهادات: دادن امتیاز و دریافت امتیاز و سعی در دستیابی به سود بیشتر از تکینیک‌های اصلی مذاکره، در این بخش هستند.
دستیابی به توافق: اگر تمام تکنیک‌های مذاکره را که در بخش‌های قبل گفتیم، درست به کار ببرید؛ در نهایت به یک توافق رضایت‌بخش می‌رسید.
اجرای توافق: مذاکرات با توافق نهایی تمام نمی‌شوند بلکه وارد فاز جدیدی میشوند. در این مرحله ممکن است تفسیر دو طرف از توافق نهایی متفاوت باشد یا یکی از طرفین در اجرای توافق‌ها کوتاهی کند؛ بنابراین ممکن است به مذاکرات جدیدی برای پیشبرد بهتر اهداف و نتایج، نیاز پیدا کنید.
برای کسب اطلاعات بیشترازمشاورین مرکز آمایش سلامت سرزمین کمک بگیرید.
مطالب مرتبط:
ارسال پاسخ
آخرین اخبار
