- ارسال شده در ۱۳۹۸ بهمن ۰۲ ساعت ۱۳:۲۴
- توسط کارشناس مرکز
- ۰ نظر
- در شتابدهنده » اشتغال و کارآفرینی، کسب و کار
بازاریابی B2B و بازاریابی B2C و درک تفاوت‌های آنها
بازاریابی دیجیتال به شکل‌های مختلفی اجرا می‌شود که این تفاوت به نوع مشتری‌های آنها بر می‌گردد؛ به همین دلیل شاهد استفاده از دو واژه متفاوت بازاریابی B2B و بازاریابی B2C هستیم. دلیل استفاده از این دو سبک به نوع مشتری آنها برمی‌گردد و در حقیقت این مشتری‌ها هستند که مشخص میکند استراتژی بازاریابی دیجیتال به چه صورت باشد.
کسب‌وکار در چند دهه اخیر دستخوش تغییرات زیادی شده است و مدل‌های مختلفی را برای آن شاهد هستیم که با هدف رضایت‌مندی بیشتر فروشنده و خریدار استفاده می‌شود. در این بین،مدل‌های کسب‌وکار B2C (شرکت با مصرف کننده) و B2B (شرکت با شرکت) از مدل‌هایی هستند که بیشتر به گوش می‌خورند. در ادامه قصد داریم ببینیم این دو مدل کسب‌وکار دقیقا چه تعریفی دارند و تفاوت آنها با هم چیست؟
کسب‌وکارهای B2C و B2B دو نوع مختلف داد و ستد به حساب می‌آیند. در مدل B2C کالا از فروشنده به صورت مستقیم به‌دست خریدار می‌رسد؛ اما در مدل B2B کالا یا محصول از یک شرکت به شرکت‌های دیگر فروخته خواهد شد.
این دو مدل رویکردهای خاص خود را دارند و به همین دلیل است که باید مدل کسب‌وکار مجموعه خود را تشخیص داده و بسته به این مدل، بهترین سیستم را برای سرویس‌دهی به مشتریان به خدمت بگیرید.
فرآیند خرید در کسب‌وکارهای B2B و B2C
مشتربان معمولی، کالا یا سرویس‌های شما را برای استفاده‌های شخصی خریداری می‌کنند اما مشتریان تجاری، کالا یا سرویس شما را برای شرکت‌های مطبوع خود خریداری می‌کنند.
فرآیند خرید در کسب‌وکارهای B2B پیچیدگی‌های بیشتری دارد. در این حالت بر اساس نوع خرید، گروه‌های تصمیم‌گیری شامل واحد‌های فنی، تجاری، مالی و اجرایی می‌شوند. با این حساب فردی که از جانب یک شرکت قصد خرید یک محصول را از شما دارد ممکن است تصمیم‌گیرنده نهایی نباشد. حتی گاهی اوقات تصمیم خرید کالاهای مهم و گران‌قیمت توسط اعضای هیئت مدیره اتخاذ می‌شود.
پرداخت در کسب‌وکارهای B2B و B2C
در روش B2C، قیمت برای تمامی خریداران یکسان است. اما در مدل B2B، قیمت کالا بسته به نوع شرکت همکاری که قصد دارد با شما معامله کند تفاوت پیدا میکند. در این حالت بسته به نوع سفارش مشتری و سیاستی که مجموعه شما برای تعامل و همکاری با این شرکت در پیش گرفته است، مشتری قیمت متفاوتی را پرداخت خواهد کرد.
فرآیند پرداخت نیز متفاوت است. در مدل B2C، مشتری پس از انتخاب کالا، در زمان خرید، وجه کالا را به صورت نقد، کارت اعتباری یا چک پرداخت میکند. اما فرآیند پرداخت در مدل B2B، پیچیدگی‌های خاص خود را دارد. در این مدل مشتری محصول مورد نظر خود را انتخاب میکند و تعدادی که از این کالا نیاز دارد را سفارش می‌دهد، سپس نحوه دریافت کالا و شرایط حمل و نقل از طریق کانالهای مختلف لجستیک مشخص و هماهنگ می‌شود.
در بیشتر موارد از آنجایی که در این مدل، کسب‌وکار بین دو شرکت همکار صورت می‌گیرد، پرداخت نقدی و در لحظه انجام نخواهد شد و موعد پرداخت در پایین فاکتور جهت اطلاع شرکت همکاری که محصول را خریداری کرده است توسط واحد حسابداری درج می‌شود.
کسب و کارهای الکترونیک B2C ، B2B و B2C از دیگر انواع کسب‌وکارهای الکترونیک، نیز هستند. در کسب‌وکارهای الکترونیک B2C، کالا به مشتری مستقیما از طریق وب‌سایت به فروش می‌رسد. در این شیوه مشتریان اطلاعات مربوط به کالای مورد نیاز خود را از وب‌سایت فروشنده پیدا می‌کنند و پس از اتخاذ تصمیم خرید کالا، مراحل انجام سفارش، پرداخت هزینه و اعلام آدرس برای دریافت کالا را انجام می‌‌دهند.
در این حالت مشتریان باید آدرس دقیق خود را برای دریافت کالا قید کرده و شیوه دریافت کالا از طریق پست را مشخص کنند. مدل الکترونیک کسب‌وکار B2C، پیچیدگی زیادی ندارد. در این شیوه باید سازوکاری را در وب‌سایت لحاظ کنید تا مشتری کالا و قیمت آن را ببیند، از طرف دیگر نیاز به ابزاری برای رصد کردن فرآیند خرید مشتریان دارید. درگاه‌های بانکی برای پرداخت وجه نیز باید در نظر گرفته شوند.
کسب و کارهای الکترونیک B2B
در این شیوه از کسب‌وکار نیز می‌توانید با استفاده از یک وب‌سایت، کالاها را در معرض دید همکاران تجاری خود قرار دهید. هرچند مدل کسب‌وکار B2B در دنیای آنلاین نیز پیچیده‌تر از مدل B2C است. در این شیوه، باید سازوکاری را برای دریافت سفارش از همکاران از طریق ایمیل و سایر روش‌های الکترونیک رایج ایجاد کنید. واحد‌های مالی، امور مشتریان و انبار نیز باید از معامله الکترونیکی که با شرکت همکار در حال انجام آن هستید باخبر شوند.
در سطح‌های پیشرفته‌تر، می‌توانید گروه‌های مختلفی از کالا را بسته به طیف مشتریان در این شیوه از کسب‌وکار، ارائه دهید. این سیستم باید به گونه‌ای باشد که پس از ورود مشتری خاص به وب‌سایت، کالاهایی متناسب با نیازی که دارد برای وی نمایش داده شود. این کار باعث ساده‌تر شدن فرآیند خرید برای مشتریان خواهد شد و نیاز آنها را به گشت‌وگذار در میان فهرست انبوه کالاها برطرف میکند. برای ارسال کالا نیز می‌توانید سیستم آنلاین فروش خود را با شرکت‌های حمل‌ونقل و تامین کننده یکپارچه کنید تا سیستم توزیع و فروش اثربخش‌تری داشته باشید..
تفاوت بین کسب‌وکارهای الکترونیک B2B و B2C
۱.در کسب‌وکارهای الکترونیک B2B، بازاریابان می‌توانند از اصطلاحات فنی برای تاثیرگذاری بیشتر روی مخاطبین استفاده کنند، اما در کسب‌وکارهای الکترونیک B2C باید با لحنی قابل درک برای طیف‌های مختلف مشتریان سخن بگویید.
۲. مخاطبین شما در مدل کسب‌وکارهای B2B به دنبال کارآمدی و بهره‌وری یک محصول هستند در صورتی که مشتریان معمولی بیشتر به دنبال تخفیف‌های فروش و احساس رضایت از خرید یک محصول هستند. به همین دلیل باید در مدل الکترونیک کسب‌وکارهای B2B سعی نمایید با لحنی منطقی و حرفه‌ای مشتریان را تشویق به خرید کنید درحالیکه خرید مشتریان B2C بیشتر برپایه احساساتی مثل: گرسنگی، هزینه و وضعیت است.
۳. مسئولین خرید شرکت‌ها در مدل B2B تمایل دارند تا نسبت به کالا و خدمات شما اطلاعات بیشتری کسب کنند و در زمینه کالای مورد نظر، با افراد حرفه‌ای در مجموعه شما تعامل داشته باشند. گاهی اوقات اگر شما تولیدکننده یک کالا باشید، ممکن است نماینده خرید یک شرکت برای کسب اطمینان از کیفیت محصولی که قصد خرید آن را دارد به شما درخواست بازدید از محل تولید کالا را بدهد. اما مشتریان معمولی که در مدل B2C با آنها سروکار دارید با خرید محصول از شما به دنبال کسب رضایت و لذت خرید هستند.
۴. در مدل کسب‌وکارهای B2B، مشخصات کالاها یا خدمات باید با جزئیات تمام در اختیار مشتریان قرار بگیرند. این دسته از مشتریان توقع دارند تا از جانب تیم فروش و بازاریابی مجموعه شما سرویس‌دهی شوند. از طرف دیگر فعالیتهای مربوط به رسانه های اجتماعی در مدل کسب‌وکارهای B2C، اطلاعات سطحی هستند، این اطلاعات باید به شکلی طنز و جذاب و قابل به اشتراک‌گذاری باشند تا حوصله مشتری سر نرود.
۵. محتوایی که برای مدل کسب‌وکارهای B2B آماده می‌کنید باید جامع و کامل باشد تا از این طریق برند یا شرکتی که قصد خرید محصول از شما را دارند در جریان تخصص افراد شرکت شما قرار گیرند. این محتوا باید به گونه‌ای تدوین شود که دلایل کافی و جامعی را برای خرید محصول در اختیار خریدار قرار دهد. از طرف دیگر در کسب‌وکارهای B2C باید اطلاعات کوتاه، مختصر و مفید باشند، رعایت این نکته بخصوص برای کالاهای ارزان قیمت اهمیت بیشتری دارد.
۶. مشتری که قصد خرید کالا در مدل کسب‌وکارهای B2C را از شما دارد به فکر برقراری ارتباط نزدیک با شرکت و برند شما نیست. در حالی‌که مشتریان حاضر در مدل کسب‌وکارهای B2B به دنبال شرایطی هستند تا با خرید کالا، همکاری بیشتری را با شرکت شما برقرار کنند.
۷. نمایندگان خریدی که در مدل کسب‌وکارهای B2B قصد خرید یک محصول را از شرکت شما دارند باید سلسله مراتب بیشتری را برای دریافت تایید خرید یک کالا از واحد حسابداری و تدارکات و سایر رده‌های بالای سازمانی رعایت کنند. اما فرآیند تصمیم‌گیری خرید در مدل کسب‌وکارهای B2C بسیار سریع است و در بیشتر مواقع خریداران بر اساس پیشنهاد سایر دوستان خود اقدام به خرید یک محصول می‌کنند.
۸. چرخه تصمیمِ خرید یک محصول در کسب‌وکارهای B2B پیچیدگی‌های بیشتری دارد و تصمیم‌ها در این مدل با در نظر گرفتن هدف‌های طولانی مدت انجام می‌شوند. بنابراین برقراری و حفظ ارتباط با کسب‌وکارهای دیگر نیازمند توجه و مراقبت بیشتری است. از طرف دیگر مشتریانی که در مدل کسب‌وکارهای B2C به آنها کالا می‌فروشید به دنبال رفع نیاز سریع خود با خرید یک کالا هستند.
۹. گاهی یک قرارداد خرید کالا در مدل کسب‌وکارهای B2B ممکن است ماه‌ها یا حتی سالها به طول بیانجامد، این امر تصمیم‌گیری را در این گونه معاملات حساس‌تر میکند. اما معامله در مدل کسب‌وکارهای B2C، در زمان بسیار کمی صورت گرفته و به پایان می‌رسد.
۱۰. شرکت‌هایی که با این دو مدل کسب‌وکار سروکار دارند با مشکلات متمایزی روبرو هستند. در بیشتر مواقع نبود محتوای جامع و عدم وقت کافی برای تهیه و ارائه این محتوا به مشتریان کسب‌وکارهای B2B، مشکل‌ساز می‌شود. از طرف دیگر با توجه به تفاوت‌هایی که بین کسب‌وکارهای B2B و B2C شاهد هستیم، شرکت‌ها تمایل بیشتری دارند که برای کسب‌وکارهای B2C بودجه تبلیغاتی بیشتری اختصاص دهند تا از این طریق محصولات در معرض دید طیف وسیعی از مشتریان قرار گیرند.
با در نظر گرفتن تفاوت‌هایی که در بالا به آنها اشاره شد می‌توان گفت شباهت‌های زیادی نیز بین مدل‌های کسب‌وکارهای B2B و B2C وجود دارد، به این ترتیب با شناخت تفاوت‌های این دو مدل کسب‌وکار می‌توانید نقشه راه واحد فروش شرکت خود را به گونه‌ای ترسیم کنید که بیشترین موفقیت را به دنبال داشته باشد.
ارسال پاسخ
آخرین اخبار
